多年来，亚马逊云服务（AWS）一直是初创公司预算中最早、也往往是最大的支出项。但如今，人工智能（AI）热潮正在颠覆这一传统模式。

据亚马逊内部文件显示，AWS已注意到初创公司在云预算分配上出现了一种“根本性”的转变：它们越来越多地推迟采用AWS的传统云服务，转而将资金优先投入AI模型、推理服务和AI开发工具。

与过去将大量资金用于计算、存储等传统云服务不同，如今的初创公司更倾向于将成本分散到新一代AI技术上——这些技术切换起来更容易、门槛更低。

“创始人告诉我们，他们希望在后期阶段再采用AWS，”其中一份文件警告道。

这标志着云计算行业正在经历一场剧变。AWS的市场主导地位，正是建立在大量初创公司早期采用其高性价比、可扩展的计算服务、从而替代自建数据中心的基础之上。然而，生成式AI的爆发催生了一个被称为“云2.0”（Cloud 2.0）的新技术栈——包含专用硬件、软件和工具。当初创公司优先使用这些新AI服务、并推迟对AWS的投入时，这家云巨头对这一高价值生态系统的牢固掌控可能开始松动。

当然，初创公司并未完全放弃AWS——它们在后期仍需要其云服务。但这种行为表明，新兴AI技术正在以全新方式抢占早期IT预算，并可能在AWS的传统服务介入之前就已锁定客户。

“机密”文件揭示深层忧虑

这些内部文件标注为“Amazon Confidential”（亚马逊机密），分别撰写于2025年3月和7月，由AWS初创企业业务团队的员工撰写，其中包括一位与知名孵化器Y Combinator密切合作的员工。这些文件也经过负责初创公司和风投关系的AWS高管审阅。《商业内幕》核实了相关人员身份。前AWS全球初创与风投业务副总裁乔恩·琼斯也在3月的文件中被列为该业务板块的负责人之一。

此外，至少三位熟悉AWS初创业务的现任和前任员工向《商业内幕》证实，截至2025年9月，这些内部文件中表达的担忧仍然有效。由于未获授权对外发言，他们要求匿名。

推迟采用AWS成为新趋势

根据其中一份AWS文件，如今许多AI初创公司的首批技术采购对象是OpenAI、Anthropic等AI模型提供商，其次是Vercel等新型开发者平台。这意味着创始人会推迟购买AWS服务的决策，通常要等到公司需要合规、安全等高级功能时才考虑。

文件显示，在Y Combinator 2024届创业公司中，有59%使用了三项以上的AWS服务，比2022年下降了超过4个百分点。与此同时，88%的公司使用OpenAI的模型，72%使用Anthropic的模型，而仅有4.3%表示使用了AWS的Bedrock开发工具（该工具可接入多种AI模型）。

AWS发言人对媒体的报道回应称，该报道“使用过时数据得出了过时的结论”。这些数据“至少已过时一年，不能反映当前AWS的使用或采用情况”。发言人强调，包括Perplexity和Luma AI在内的领先AI初创公司“最近选择”了AWS。

AI初创公司真的“全面押注”AWS了吗？

今年早些时候，AWS曾为CEO安迪·贾西整理了一份包含1000家顶级AI初创公司的名单，并评估它们是否主要在AWS平台上构建业务。7月的文件指出，此举旨在回答一个关键问题：在AI时代，“全面押注AWS”（all in on AWS）究竟意味着什么？

随着云支出迅速超越传统的计算、存储、数据库和分析服务，这个问题正变得越来越难以回答。

文件警告：“新的AI支出类别可能占初创公司云消费的大部分，且这些服务的用户黏性远低于传统服务，使得客户能快速在不断扩大的供应商名单之间切换。”

文件特别提到三类正在抢占初创公司早期预算的新型AI云服务：

1. GPU训练与微调（Training & Fine-tuning）
2. GPU推理（Inference）
3. AI即服务（AI-as-a-Service）

GPU是驱动生成式AI的专用芯片，与传统基于CPU的云服务形成鲜明对比。训练和微调用于构建和优化AI模型，推理则是运行模型的过程，而AI即服务则通过API和订阅方式提供模型及其他AI工具。

Cursor的支出结构揭示问题

7月的文件以AI编程初创公司Cursor为例说明这一趋势。尽管Cursor被视为“全面押注AWS”的客户，但其在“传统基础设施”上的支出还不到其在新型AI类别上支出的10%。

Cursor的大部分支出流向了外部AI模型的API调用，以及主要销售GPU服务器访问权限的“新云”（neocloud）提供商。文件未点名具体厂商，但这类新兴AI云服务商包括CoreWeave、Crusoe、Lambda Labs和Nebius等。

对此，AWS发言人称有关“全面押注客户”的担忧“不属实”，但未提供进一步细节。

“落后一步”

诚然，这些文件来自3月和7月，AWS可能已在近几个月扭转局势。但数据显示，亚马逊这一关键业务板块的收入增速近期已落后于其他云服务商。

2025年第二季度，谷歌云和微软Azure的同比增长均超过30%，而AWS仅增长18%。根据Synergy Research Group的数据，尽管基数较小，“新云”服务商的收入在过去一年飙升逾200%。

风险投资公司Theory Ventures的Tomasz Tunguz近期在博客中写道：“随着Azure和谷歌云平台增速超过AWS，这位曾经强势的市场领导者，其地位可能演变为三足鼎立。”

不过，AI云竞争仍处早期阶段，亚马逊拥有雄厚资源和优势。该公司与领先AI实验室Anthropic建立了紧密且前景广阔的合作关系，已向后者投资数十亿美元。摩根士丹利7月估计，到2027年，仅Anthropic使用AWS服务就可为亚马逊带来56亿美元收入。9月，富国银行基于Anthropic将推动AWS在2026年加速增长的判断，将亚马逊股票评级上调至“买入”。

投资者也指出，AI未必会蚕食AWS的云收入——部分流向新型AI服务的资金，最终仍会回流到提供GPU和其他AI基础设施的大型云厂商。但他们警告，如果AWS无法在支出模式转变之际抓住早期客户，就可能失去市场份额。

在推动GPU需求以及向这些客户销售附加服务方面，AWS仍落后于微软和谷歌。

CB Insights的数据显示，AWS在1100家领先AI初创公司中的份额正在下滑。2024年1月至2025年9月期间，AWS占据30%的市场份额，落后于谷歌云的38%，但领先于微软Azure的7%。相比之下，在2022至2024年的前一周期，AWS占33%，谷歌云34%，微软9%。约25%的初创公司表示使用两家以上云服务商。

AWS定价引发不满

AWS的AI定价策略也未能帮助其赢得初创客户。

3月的一份文件显示，AWS发现Radical Ventures投资组合中90%的早期初创公司主要构建在竞争对手的云平台上，原因正是AWS的GPU价格高于对手。

发现这一情况后，贾西和AWS CEO马特·加曼与Radical Ventures管理层会面，制定新战略，旨在更好地覆盖该风投机构投资的初创公司，并提供更完整的AWS服务套件。

AWS发言人称，Cohere、Datology和Twelve Labs等Radical Ventures投资组合中的公司都是AWS客户。

专注于GPU计算的“新云”服务商（如CoreWeave）正成为AWS的有力竞争者。客户对“小批量GPU算力”和“按需付费”的灵活性需求日益增长，而AWS在这方面相比新云处于“劣势”。

AWS的定价问题也已公开化。AWS提高了英伟达Blackwell芯片的价格。对此，Social Capital创始人帕里哈皮蒂亚称亚马逊“太贵了”，并透露其投资组合公司8090已转向使用其另一家投资公司Groq的芯片。

AWS发言人表示，公司“始终致力于为客户优化产品和服务”，并指出近期已将EC2英伟达GPU加速实例价格下调45%。

文件还承认，AI正加速向垂直行业渗透，例如法律科技领域的Harvey和生物科技领域的Lila Sciences等初创公司迅速崛起。AWS预计，随着AI深入专业应用场景和智能代理（intelligent agents）领域，这一趋势将进一步加速。

“追赶者”形象难改

另一大挑战是AWS在AI领域的滞后，这使其越来越难在风投活动和行业会议上为高管争取演讲席位。这一问题在初创公司云集的湾区尤为突出。

“在ChatGPT发布两年半后，许多公开/私募投资者、创始人和行业意见领袖仍认为AWS在AI领域处于追赶状态，”文件警告道。

AWS发言人称这一说法“不属实”。

这种质疑不仅来自私人投资者。在今年7月的财报电话会上，摩根士丹利分析师直接质问贾西：市场是否认为AWS在AI领域落后并正在失去份额？贾西的回答未能安抚投资者，亚马逊股价在电话会期间进一步下跌。

AWS还在识别和接触早期初创公司方面遇到困难——这些公司未来可能成长为大型云客户。一份内部文件指出，AWS依赖风投的客户发现模式，已难以适应“原生AI个体创业者（solopreneurs）和自筹资金团队”的兴起。为此，公司计划开发数据驱动的预测模型，以便更早发现潜力初创公司。

这一盲点正对云市场份额构成日益增长的风险。

AWS发言人表示，公司通过AWS GenAI Accelerator和AWS Activate等项目，与风投合作，尽可能早地接触创始人。

AWS初创业务领导团队缺乏深厚的风投生态经验，这可能加剧了问题。这一挑战在前副总裁乔恩·琼斯（Jon Jones）上月突然离职后尤为凸显——他在该职位仅任职一年。

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